Elegir el Incoterm correcto es una de las primeras decisiones en cualquier contrato de exportación de productos frescos. Establece quién reserva y paga el flete, quién asegura la carga y — lo más importante para los perecederos — el momento exacto en que la responsabilidad cambia del exportador al importador. Esta guía explica las reglas Incoterms 2020 que importan para los productos frescos, con ejemplos prácticos de envíos de mango y cítricos egipcios.

Índice

• ¿Qué son los Incoterms para productos frescos?
• Los cuatro Incoterms que más importan para los productos frescos
• Tabla comparativa de Incoterms: quién paga qué
• Transferencia de riesgo y la cadena de frío
• ¿Qué Incoterm debe usar un comprador de productos frescos?
• ¿Cuánto cubre realmente el seguro CIF?
• Errores comunes de Incoterms en el comercio de productos
• Los Incoterms en la práctica en PEI Trade
• Fuentes y referencias

¿Qué son los Incoterms para productos frescos?

Los Incoterms — abreviatura de International Commercial Terms — son un conjunto de once reglas comerciales estandarizadas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). La edición actual es Incoterms 2020. Cada regla define tres cosas para una venta internacional: quién organiza y paga el transporte, quién es responsable del seguro y el punto preciso en el que el riesgo de las mercancías se transfiere del vendedor al comprador.

Los Incoterms no fijan el precio, no transfieren la propiedad de las mercancías ni reemplazan el contrato de venta. Asignan costo y riesgo a lo largo del trayecto. Para los productos frescos — donde una sola excursión de temperatura o unos días de retraso pueden inutilizar una carga reefer entera — el punto de transferencia de riesgo no es un tecnicismo. Determina quién absorbe la pérdida cuando algo sale mal en tránsito y quién debe presentar la reclamación de seguro.

Los cuatro Incoterms que más importan para los productos frescos

Para las exportaciones de fruta y verdura egipcia, cuatro Incoterms para productos frescos cubren la abrumadora mayoría de los contratos: FOB, CFR, CIF y DAP. Esto es lo que significa cada uno en la práctica.

FOB — Free On Board

Bajo FOB, el vendedor entrega las mercancías, despachadas para exportación, a bordo del buque en el puerto de embarque designado — para los productos egipcios, típicamente FOB Damietta o FOB Alejandría. Desde el momento en que la carga está a bordo, el riesgo pasa al comprador, quien entonces organiza y paga el flete marítimo, el seguro y todos los costos posteriores. FOB conviene a los importadores experimentados que tienen sus propios contratos de flete y quieren controlar la línea naviera y el calendario. (Nota: para la carga contenerizada la ICC recomienda técnicamente FCA, pero FOB sigue siendo el estándar de trabajo en el comercio de productos.)

CFR — Cost and Freight

Bajo CFR, el vendedor paga el costo de las mercancías más el flete marítimo hasta el puerto de destino designado. Crucialmente, el riesgo aún pasa al comprador en el puerto de origen, en el momento en que las mercancías se cargan a bordo — aunque el vendedor pague el flete. El seguro es responsabilidad del comprador. CFR se ajusta a un comprador que quiere que el exportador reserve el transporte pero prefiere organizar su propia cobertura de carga.

CIF — Cost, Insurance and Freight

CIF funciona exactamente como CFR, con una adición: el vendedor también organiza el seguro marítimo para el viaje. El riesgo se transfiere de nuevo en el puerto de origen al cargar. CIF es popular entre los compradores que quieren un precio único que cubra mercancías, flete y una póliza de seguro básica — pero «asegurado» no significa «totalmente cubierto», como se explica a continuación.

DAP — Delivered At Place

Bajo DAP, el vendedor entrega las mercancías a un lugar designado en destino — una terminal portuaria, un centro de distribución o el almacén frigorífico del comprador — asumiendo todo el costo y el riesgo hasta ese punto. El comprador gestiona el despacho de importación, los derechos y los impuestos. DAP ofrece al comprador la mayor comodidad: un precio único entregado a un lugar designado, con el exportador asumiendo el riesgo de tránsito todo el camino.

En los dos extremos se sitúan EXW (Ex Works), donde el comprador toma el relevo en la puerta de la central hortofrutícola del vendedor y gestiona todo, y DDP (Delivered Duty Paid), donde el vendedor entrega totalmente despachado y con derechos pagados en destino. Ambos son poco comunes en el comercio de productos: EXW traslada demasiado a un comprador en el extranjero, y DDP pide al exportador que gestione las aduanas e impuestos extranjeros.

Tabla comparativa de Incoterms: quién paga qué

Transferencia de riesgo y la cadena de frío

Al elegir Incoterms para productos frescos, el punto de transferencia de riesgo importa mucho más que para las mercancías no perecederas. Bajo FOB, CFR y CIF, el riesgo se transfiere en el puerto de origen — en el instante en que las cajas se cargan a bordo. Eso es cierto bajo CFR y CIF aunque el vendedor pague el flete marítimo. Así que si el compresor de un reefer falla a mitad de viaje, o el buque se retrasa y la fruta madura más allá de las especificaciones, la pérdida recae sobre el comprador bajo los tres términos, y la reclamación de seguro corresponde al comprador (o, bajo CIF, recae en la póliza del vendedor, pero solo hasta su cobertura limitada).

Solo bajo DAP (y DDP) el vendedor asume el riesgo todo el camino hasta el lugar de destino. Para una carga perecedera, de alto valor y sensible al tiempo, esa distinción puede ser la diferencia entre una reclamación recuperable y una discusión sobre quién paga. Cualquiera que sea el Incoterm que elija, combínelo con especificaciones claras de cadena de frío — véase nuestra Guía de Cadena de Frío para la Exportación de Cítricos para temperaturas objetivo y ajustes de reefer por producto.

¿Qué Incoterm debe usar un comprador de productos frescos?

No hay un único Incoterm «mejor» — la elección correcta depende de cuánta logística y riesgo quiere controlar un comprador. Como punto de partida:

¿Cuánto cubre realmente el seguro CIF?

Una suposición común y costosa es que el seguro CIF protege totalmente el envío. No lo hace. Bajo Incoterms 2020, un vendedor CIF está obligado a proporcionar solo una cobertura mínima — Institute Cargo Clauses (C) — para el 110% del valor del contrato. Las cláusulas (C) cubren una lista estrecha de riesgos nombrados y excluyen gran parte de lo que realmente amenaza a los perecederos. Los compradores que quieren protección genuina suelen solicitar las Institute Cargo Clauses (A) (todo riesgo) y organizan su propia cobertura adicional, o pasan a CFR o FOB y aseguran la carga ellos mismos.

Errores comunes de Incoterms en el comercio de productos

• Suponer que CFR o CIF significa que el vendedor asume el riesgo de tránsito — no es así; el riesgo pasa en el puerto de origen al cargar.
• Tratar el seguro CIF como cobertura completa — es solo el mínimo Institute Cargo Clauses (C) al 110% del valor del contrato.
• Usar FOB para carga contenerizada sin notar que el riesgo se adhiere al cargar; la regla correspondiente de la ICC para contenedores es FCA, aunque FOB sigue siendo común en la práctica.
• Nombrar un destino vago bajo DAP — especifique siempre el lugar designado exacto (terminal, almacén) para evitar disputas sobre el último tramo y la descarga.
• Olvidar que los Incoterms no transfieren la propiedad; el título pasa según el contrato de venta y las condiciones de pago.

Los Incoterms en la práctica en PEI Trade

PEI Trade cotiza la mayoría de los contratos de mango y cítricos egipcios en FOB Damietta o FOB Alejandría, CIF a los principales puertos europeos y del Golfo, y DAP a destinos seleccionados de la UE para los compradores que quieren precios entregados. Para los importadores primerizos generalmente recomendamos CIF o DAP, de modo que la logística y la cobertura básica recaigan en nosotros, luego pasamos a los socios experimentados a FOB una vez que tienen sus propias tarifas de flete. Para orientación de exportación específica del producto, véase nuestra Guía de Exportación de Mango Egipcio y nuestra Guía Completa de Exportación de Cítricos Egipcios.

Fuentes y referencias

Esta guía se basa en las reglas oficiales Incoterms 2020. Para el texto autorizado y la licencia, véase la Cámara de Comercio Internacional.

• Cámara de Comercio Internacional — Reglas Incoterms 2020

Preguntas frecuentes