Scegliere l’Incoterm giusto è una delle prime decisioni in qualsiasi contratto di esportazione di prodotti freschi. Stabilisce chi prenota e paga il trasporto, chi assicura il carico e — cosa più importante per i deperibili — il momento esatto in cui la responsabilità passa dall’esportatore all’importatore. Questa guida spiega le regole Incoterms 2020 che contano per i prodotti freschi, con esempi pratici da spedizioni di mango e agrumi egiziani.

Indice

• Cosa sono gli Incoterms per i prodotti freschi?
• I quattro Incoterms che contano di più per i prodotti freschi
• Tabella comparativa degli Incoterms: chi paga cosa
• Trasferimento del rischio e catena del freddo
• Quale Incoterm dovrebbe usare un acquirente di prodotti freschi?
• Quanto copre realmente l’assicurazione CIF?
• Errori comuni sugli Incoterms nel commercio dei prodotti
• Gli Incoterms nella pratica in PEI Trade
• Fonti e riferimenti

Cosa sono gli Incoterms per i prodotti freschi?

Gli Incoterms — abbreviazione di International Commercial Terms — sono un insieme di undici regole commerciali standardizzate pubblicate dalla Camera di commercio internazionale (ICC). L’edizione attuale è Incoterms 2020. Ogni regola definisce tre cose per una vendita internazionale: chi organizza e paga il trasporto, chi è responsabile dell’assicurazione e il punto preciso in cui il rischio per le merci si trasferisce dal venditore all’acquirente.

Gli Incoterms non stabiliscono il prezzo, non trasferiscono la proprietà delle merci e non sostituiscono il contratto di vendita. Ripartiscono costo e rischio lungo il viaggio. Per i prodotti freschi — dove una singola escursione di temperatura o pochi giorni di ritardo possono distruggere un intero carico reefer — il punto di trasferimento del rischio non è un tecnicismo. Determina chi assorbe la perdita quando qualcosa va storto in transito e chi deve presentare la richiesta di assicurazione.

I quattro Incoterms che contano di più per i prodotti freschi

Per le esportazioni di frutta e verdura egiziana, quattro Incoterms per i prodotti freschi coprono la stragrande maggioranza dei contratti: FOB, CFR, CIF e DAP. Ecco cosa significa ciascuno nella pratica.

FOB — Free On Board

In base a FOB, il venditore consegna le merci, sdoganate all’esportazione, a bordo della nave nel porto di spedizione designato — per i prodotti egiziani, tipicamente FOB Damietta o FOB Alessandria. Dal momento in cui il carico è a bordo, il rischio passa all’acquirente, che organizza e paga quindi il trasporto marittimo, l’assicurazione e ogni costo successivo. FOB è adatto a importatori esperti che detengono i propri contratti di trasporto e vogliono controllare la linea di navigazione e il programma. (Nota: per il carico containerizzato l’ICC raccomanda tecnicamente FCA, ma FOB rimane lo standard operativo nel commercio dei prodotti.)

CFR — Cost and Freight

In base a CFR, il venditore paga il costo delle merci più il trasporto marittimo fino al porto di destinazione designato. Fondamentalmente, il rischio passa comunque all’acquirente nel porto di origine, nel momento in cui le merci vengono caricate a bordo — anche se il venditore paga il trasporto. L’assicurazione è responsabilità dell’acquirente. CFR si adatta a un acquirente che vuole che l’esportatore prenoti la spedizione ma preferisce organizzare la propria copertura del carico.

CIF — Cost, Insurance and Freight

CIF funziona esattamente come CFR, con un’aggiunta: il venditore organizza anche l’assicurazione marittima per il viaggio. Il rischio si trasferisce di nuovo nel porto di origine al caricamento. CIF è popolare tra gli acquirenti che vogliono un prezzo unico che copra merci, trasporto e una polizza assicurativa di base — ma “assicurato” non significa “completamente coperto”, come spiegato di seguito.

DAP — Delivered At Place

In base a DAP, il venditore consegna le merci a un luogo designato a destinazione — un terminal portuale, un centro di distribuzione o il magazzino frigorifero dell’acquirente — sostenendo tutti i costi e i rischi fino a quel punto. L’acquirente gestisce lo sdoganamento all’importazione, i dazi e le imposte. DAP offre all’acquirente la massima comodità: un unico prezzo consegnato a un luogo designato, con l’esportatore che sostiene il rischio di transito per tutto il percorso.

Ai due estremi si collocano EXW (Ex Works), dove l’acquirente subentra al cancello della stazione di confezionamento del venditore e gestisce tutto, e DDP (Delivered Duty Paid), dove il venditore consegna completamente sdoganato e con dazi pagati a destinazione. Entrambi sono rari nel commercio dei prodotti: EXW sposta troppo su un acquirente estero, e DDP chiede all’esportatore di gestire dogane e imposte estere.

Tabella comparativa degli Incoterms: chi paga cosa

Trasferimento del rischio e catena del freddo

Quando si scelgono gli Incoterms per i prodotti freschi, il punto di trasferimento del rischio conta molto di più che per le merci non deperibili. In base a FOB, CFR e CIF, il rischio si trasferisce nel porto di origine — nell’istante in cui i cartoni vengono caricati a bordo. Ciò vale in base a CFR e CIF anche se il venditore paga il trasporto marittimo. Quindi, se il compressore di un reefer si guasta a metà viaggio, o la nave subisce ritardi e il frutto matura oltre le specifiche, la perdita ricade sull’acquirente in base a tutti e tre i termini, e la richiesta di assicurazione spetta all’acquirente (oppure, in base a CIF, ricade sulla polizza del venditore, ma solo nei limiti della sua copertura limitata).

Solo in base a DAP (e DDP) il venditore sostiene il rischio fino al luogo di destinazione. Per un carico deperibile, di alto valore e sensibile al tempo, questa distinzione può fare la differenza tra una richiesta recuperabile e una disputa su chi paga. Qualunque Incoterm tu scelga, abbinalo a specifiche chiare della catena del freddo — vedi la nostra Guida alla catena del freddo per l’esportazione di agrumi per le temperature target e le impostazioni reefer per prodotto.

Quale Incoterm dovrebbe usare un acquirente di prodotti freschi?

Non esiste un unico Incoterm “migliore” — la scelta giusta dipende da quanta logistica e quanto rischio un acquirente vuole controllare. Come punto di partenza:

Quanto copre realmente l’assicurazione CIF?

Un’ipotesi comune e costosa è che l’assicurazione CIF protegga completamente la spedizione. Non è così. In base a Incoterms 2020, un venditore CIF è obbligato a fornire solo una copertura minima — Institute Cargo Clauses (C) — per il 110% del valore del contratto. Le clausole (C) coprono un elenco ristretto di rischi nominati ed escludono gran parte di ciò che minaccia realmente i deperibili. Gli acquirenti che vogliono una protezione reale richiedono in genere le Institute Cargo Clauses (A) (tutti i rischi) e organizzano la propria copertura integrativa, oppure passano a CFR o FOB e assicurano il carico da soli.

Errori comuni sugli Incoterms nel commercio dei prodotti

• Supporre che CFR o CIF significhi che il venditore sostiene il rischio di transito — non è così; il rischio passa nel porto di origine al caricamento.
• Trattare l’assicurazione CIF come copertura completa — è solo il minimo Institute Cargo Clauses (C) al 110% del valore del contratto.
• Usare FOB per il carico containerizzato senza notare che il rischio si attacca al caricamento; la regola ICC corrispondente per i container è FCA, sebbene FOB rimanga comune nella pratica.
• Nominare una destinazione vaga in base a DAP — specifica sempre il luogo designato esatto (terminal, magazzino) per evitare controversie sull’ultima tratta e sullo scarico.
• Dimenticare che gli Incoterms non trasferiscono la proprietà; il titolo passa secondo il contratto di vendita e i termini di pagamento.

Gli Incoterms nella pratica in PEI Trade

PEI Trade quota la maggior parte dei contratti di mango e agrumi egiziani in FOB Damietta o FOB Alessandria, CIF verso i principali porti europei e del Golfo, e DAP verso destinazioni selezionate dell’UE per gli acquirenti che vogliono prezzi consegnati. Per i primi importatori raccomandiamo generalmente CIF o DAP, così che la logistica e la copertura di base ricadano su di noi, poi spostiamo i partner esperti su FOB una volta che hanno le proprie tariffe di trasporto. Per indicazioni di esportazione specifiche per prodotto, vedi la nostra Guida all’esportazione del mango egiziano e la nostra Guida completa all’esportazione degli agrumi egiziani.

Fonti e riferimenti

Questa guida si basa sulle regole ufficiali Incoterms 2020. Per il testo autorevole e la licenza, vedi la Camera di commercio internazionale.

• Camera di commercio internazionale — Regole Incoterms 2020

Domande frequenti